Mit der richtigen Einstellung am Tisch sitzen
Du gehst neue Kleidung kaufen. Du probierst an, kombinierst, vergleichst – und hast Erfolg! Du legst das Outfit auf den Tresen, und in dem Moment, in dem die Verkäuferin die Artikel an der Kasse einscannt, sagt dein Partner: „Aber dann möchte ich, dass du diesen Gürtel kostenlos dazu gibst.“ Wie reagierst du darauf? Bist du jemand, der das schrecklich und unangenehm findet, oder machst du das selbst auch – und es klappt dabei fast immer?
Im obigen Beispiel siehst du, dass es beim Verhandeln nicht nur um Fähigkeiten geht. Jeder kann den Satz „Ich möchte, dass du mir das kostenlos dazugibst“ aussprechen. Dahinter steckt jedoch etwas anderes, das dich dazu herausfordert, danach zu fragen. Oder es gibt etwas Unbewusstes, das dich davon abhält.
Wie kannVerhandelnnoch mehr Spaß machen? Oder zumindest weniger unangenehm sein? Darum geht es in diesem Blog! Du wirst sehen, dass unsere natürliche Reaktion nicht immer die sinnvollste ist und dass wir uns in Verhandlungen manchmal ein anderes Verhalten aneignen müssen.
Stell dir mal vor…
Je hebt je huis te koop gezet en de allereerste kijker zegt tegen je: “Voor deze prijs? Dit huis? No way, we gaan!” Hoe zou je je voelen? Teleurgesteld, beetje verbolgen of gekrenkt? Geen onderhandeling dus, het is direct <nee>. De tweede kijker komt de volgende dag en zegt: “Voor deze prijs? Deze locatie? We hadden er eigenlijk rekening mee gehouden dat deze buurt veel duurder zou zijn dus we dachten … er zal wel iets mis zijn met dit huis. Maar nee hoor, prachtig, we kopen het!”
Hoe zou je je nu voelen? Waarschijnlijk blij dat het huis verkocht is. Maar knaagt er toch ook niet iets aan je dat je er wel een hogere prijs uit had kunnen slepen? Er is ook hier niet onderhandeld, het is een directe <ja>.
Zoals je in het voorbeeld ziet kunnen een directe <ja> of <nee> allebei een vorm van frustratie opleveren. En wat gebeurt er met je gedrag als je frustratie, en dus je emotie, oploopt? Dan raak je de zelfbeheersing kwijt. Als een ander dat bewust bij jou weet te veroorzaken dan is het wel helder wie de beste papieren in de onderhandeling heeft. Als je natuur zegt: “Dat kan je toch niet maken!”, dan gaan de personen die wèl bereid zijn het spel te spelen er met de hoofdprijs vandoor. En die hoofdprijs betaal jij!
Schaffe Platz in deinem Kopf
Wil je loskomen van het vervelende gevoel als een ander je tot onderhandelen dwingt? Dan kun je de onderhandeling het best zien als een spel. Een spel dat erbij hoort want direct <ja> of direct <nee> is ook niet leuk, zoals we zagen.
Ein Spiel – zwar mit ernsthaften Interessen, aber dennoch ein Spiel. Deine Einstellung könnte also lauten: Das Spiel hat begonnen, und ich werde es genießen, es zu spielen. Wer kennt nicht die Situationen auf lokalen Märkten, wenn man im Ausland im Urlaub ist? Mach mit, feilsche, protestiere, spiel mit! In vielen Kulturen hält man das für ganz normal und sogar für selbstverständlich! Wenn du es so betrachten kannst, gibt dir das mehr Gelassenheit. Nimm den Druck, der auf dich ausgeübt wird, nicht persönlich.
„Wer gelernt hat, anderer Meinung zu sein, ohne dabei unangenehm zu wirken, hat das wertvollste Geheimnis der Verhandlung entdeckt.“
Chris Voss, ehemaliger Verhandlungsführer beim FBI
So setzen Sie dies in Ihrer Praxis um
Ich möchte dich dazu ermutigen, dies in deinem Alltag auszuprobieren. Schon allein, um einmal bewusster mit all den Möglichkeiten umzugehen, die sich dir jeden Tag bieten, um in deiner Kommunikation mit anderen zu verhandeln. Um eventuelle eigene Widerstände zu hinterfragen oder einfach die Erkenntnis zu genießen, dass du die Verhandlungshebel auch ganz gut selbst bedienen kannst. Es gibt mehr Gelegenheiten, dies zu üben (und sich darin zu verbessern), als dir wahrscheinlich bewusst ist.
Hier sind ein paar Beispiele, die dir den Einstieg erleichtern sollen:
- Du gibst etwas im Geschäft zurück und erhältst statt einer Rückerstattung einen Gutschein für einen zukünftigen Einkauf. Protestiere! Du kannst höflich zum Ausdruck bringen, dass dich das enttäuscht und du damit nicht einverstanden bist. Schau mal, was passiert!
- Je collega vraagt je of je vanmiddag nog gegevens door wilt sturen. Vraag maar eens: “Dat wordt best lastig vanmiddag. Is het OK als het iets later wordt? Wanneer wil je het uiterlijk hebben?” Je gooit er een belemmering in (het wordt lastig), toch zeg je niet <nee> en je vraagt waar het uiterste moment van aanleveren ligt. Je hebt ruimte voor jezelf gecreëerd terwijl je je anders vanmiddag in alle bochten had gewrongen om het allemaal af te krijgen.
- Dein Kind möchte im Supermarkt gerne leckere Kekse in den Einkaufskorb legen. Sag doch einfach: „Na gut, dann nehmen wir die für heute Nachmittag zum Tee. Dann musst du mir aber kurz beim Zusammenlegen der Wäsche helfen.“
Kürzlich hatten wir in einer Verhandlungssendung aus der Baubranche einen Projektleiter zu Gast, der sich sehr für seine Subunternehmer einsetzt. Wenn diese mit einer (vernünftigen) Bitte an ihn herantreten, gibt er dieser stets statt. Da er erkannt hat, dass man das Spiel mitspielen kann, erstellt er mittlerweile eine Liste mit kleinen Dingen, die er gerne als „Gegenleistung“ erledigt bekommen möchte. „Hey, wenn du wieder auf der Baustelle bist, reparierst du dann bitte kurz das für die Jungs …“ Und sie tun es gerne füreinander!
Ich bin sehr gespannt, welche Vorteile dir die Umsetzung dieser Tipps bringen wird. Wenn du weitere Tipps oder konkrete Fragen zum Thema Verhandlungen hast, schreib mir bitte eine E-Mail anr.vanwesting@businessimpact.nl